DIFERENCIANDO OS CLIENTES: UMA NOVA VISÃO DE RELACIONAMENTO PARA CONCESSIONÁRIAS DE VEÍCULOS

Fabrícia Durieux Zucco, Fernando César Lenzi, Maria Fernanda Vieira Gallotti Nunes, Rodrigo Vieira Gallotti Nunes

Abstract


Os mercados globalizados exigem organizações adaptadas a uma nova realidade e atenção redobrada ao consumidor. Em tempos de consumo em queda o foco está no cliente. Com as variedades de marcas e produtos, facilita o poder de compra do consumidor, conseqüentemente as empresas estão cada vez mais segmentando os clientes, ou seja, é a mudança do antigo conceito de mercado de massa, uniforme e homogêneo, para os de segmentos bem menores em que os consumidores buscam soluções Individuais para suas necessidades de compra. Diante deste conceito, o presente estudo centrou-se no estudo de caso da Marambaia Veículos, uma revenda de automóveis Chevrolet, situada em Balneário Camboriú. Em decorrência destes fatos, este trabalho tem como objetivo principal, desenvolver um sistema de classificação dos clientes, utilizando e cruzando as Informações de faturamento, freqüência e recência, para diferenciá-los em categorias. Finalizando, as categorias são apresentadas, com as respectivas propostas de ação para um melhor desempenho da mesma.

Keywords


Fernando César Lenzi; Fabrícia Durleux Zucco; Maria Fernanda V. G. Nunes; Rodrigo Vieira Gallotti Nunes



DOI: http://dx.doi.org/10.7867/1980-4431.2003v8n2p%25p

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